売上が1/3になった店が立て直すきっかけになった「たった一つの判断」
高山 昌之
先日お送りしたブログ
「結局、チャンスを自分で潰してしまう経営者の4つの間違い」
この記事の続きとして
実際に売上が落ちた店がどうやって立て直したのかを
順を追って書いていきます。
目次
コロナ後、売上が1/3になった店
東京都多摩地域にある小さな居酒屋の話です。
カウンター8席
テーブル16席
全部で24席ほどの店でした。
店主の竹内さんは料理人出身で
15年前に独立しました。
最初の数年は順調でした。
しかしコロナ禍をきっかけに状況が変わりました。
コロナ後も客足は戻らず
月商300万円 → 100万円
売上は1/3になりました。
私と知り合ったきっかけ
竹内さんと私が知り合ったのは
共通の知人の紹介でした。
実際に会って話を聞くと
かなり疲れていました。
そして彼は言いました。
「正直、店を閉めようと思っていました」
最初にやったのは集客ではない
多くの店は
売上が落ちると
集客を増やそう
と考えます。
しかし最初にやったのは
設計の見直しと店内外の調査
でした。
コンセプトと市場調査を同時に進めた
まず
コンセプトづくり
を行いました。
と同時に
色々な調査
も行いました。
ここで見たのは
外食
・居酒屋
・ラーメン
・定食
・焼肉
・チェーン店
店内のお客さんの入り方と人数
中食
・弁当として販売
・惣菜としての販売
など
・テイクアウト
・デリバリーがどれくらいニーズがあるか
つまり
店が戦っている市場全体
当然のことですが
ちょっと郊外の住宅地ですから需要は推して知るべし
です。
見えてきた強み
店内調査というか店内データとして見えてきたのは
この店の武器は
煮込み料理
だということでした。単純なABC分析でも一目瞭然でした
牛すじ煮込み
もつ煮
豚の角煮
この料理は強い。
そこで
煮込みの店
というコンセプトにしました。(実際はここまで極端にはしていませんがフリ方としてそう思っていました)
商品設計
昼と夜の主力
夜の主力
牛すじ煮込み
もつ煮
豚の角煮
昼とデリバリーとテイクアウトの主力
各種カレー＆各種丼物
という感じです
夏のメニュー
麻辣もつ煮
辛味噌ホルモン
激辛牛すじ
辛い料理は
ビールと相性がいい。
つまり
夏はビール × 辛い料理
という設計です。
ランチ戦略
調査の結果というか、
前述と重複した内容を
綴ることになりますが
周辺には
ラーメン
定食
牛丼
が多い。
そこで
ランチ商品
もつ煮カレー
牛すじカレー
そして、各種丼物
にしました。
煮込みに付随した似たメニューを活かし
他店と差別化し、お客様にわかりやすい
メニューです。
外食と中食の両方で売る
このカレーや丼物をメインに
・店内
・テイクアウト
・デリバリー
で展開しました。
つまり業態の追加
外食 × 中食
両方で売る設計です。これは店内売上の枠を
超えてくれる可能性があります
DRMを導入
ここで
DRM
（ダイレクトレスポンスマーケティング）
を導入しました。
流れはこうです。
Googleマップor HP、チラシ
↓
来店
↓
LINE登録
↓
この店の価値提供をレス
↓
再来店
ファネル設計
導線を
Google
↓
来店
↓
LINE
↓
再来店
↓
口コミ
↓
常連
という
ファネル
に落としました。
PDCAを回す
LINE登録率
再来店率
クーポン使用率
価値提供メッセージの内容をチェック
これを見ながら
仮説
行動
検証
改善
PDCAを回しました。
半年後
半年後
売上は
150万 → 260万
さらに一年後
なんと、400万超え
まで回復しました。
この店が変わった理由
料理でも
広告でもありません。
設計
です。
コンセプト
市場
商品
業態の追加
導線
DRM
PDCA
すべてを
一つの流れにしたことです。
ちなみに、令和８年３月現在でも売上は安定しています。
むしろ。物価高騰、人件費高騰を受けて、業務効率化として
今も私と色々相談しながらやってます
こうやって見てみると、
たとえ業種が違ってもできそうだなって思いません？
私という伴走者がいれば...(笑)
