コンサルタントがクライアントの店の売上が落ちたとき、するのがこれです。
高山 昌之
「コンサルを入れているのに、売上が落ちた」
「アドバイス通りやっているはずなのに、数字が伸びない」
こうした相談は、決して珍しくありません。
そしてここで重要なのは、
👉 “誰のせいか”を探すことではないという点です。
売上が落ちたとき、
冷静なコンサルタントほど、
感情的にならず、静かに「あること」から始めます。
今日は、
コンサルタントがクライアントの店の売上が落ちたときの思考と行動について、
現場目線でお伝えします。
目次
まず、やらないことを明確にします❌
売上が落ちた局面で、
未熟なコンサルや現場経験のない人がやりがちなのが、
- 新しい施策を次々と足す
- SNSや広告を「もっと頑張りましょう」と言う
- 店主の努力不足を匂わせる
- 市場や景気のせいにする
これは、一見「前向き」に見えますが、
実はかなり危険です⚠️
なぜなら、
👉 原因を特定しないまま動くと、必ずズレが拡大するからです。
コンサルタントは、まず「売上」を直接見ません👀
意外に思われるかもしれませんが、
売上が落ちたとき、私は最初に売上数字を見ません。
最初に見るのは、
売上を構成している「分解要素」です。
① 来店数の中身を分解する
売上が落ちた理由は、
ほぼこのどれかです。
- 新規来店が減っている
- 再来店が減っている
- 客単価が落ちている
- その複合
これを
感覚ではなく、事実で分解します。
「最近ヒマなんですよね」
では、経営は前に進みません。
コンサルタントの仕事は、
👉 “起きている事象を構造に落とすこと”です。
② 集客・再来店の「導線」を点検する🔍
次に必ず見るのが、
お客さんの動線（導線）です。
- どこでお店を知り
- どこで不安を感じ
- どこで行動を止めているのか
LINE、SNS、Googleマップ、店内導線…。
売上が落ちたときは、
👉 導線のどこかが必ず詰まっています。
これは才能の問題ではなく、
設計の問題です。
③ 「来店前の不安」が放置されていないかを見る😟
売上が落ちている店ほど、
商品やサービスは決して悪くありません。
問題は、
来店前に感じる不安が解消されていないことです。
- 初めてでも大丈夫か
- 一人でも入りやすいか
- 押し売りされないか
- 雰囲気が自分に合うか
これらは、
店主には見えにくいポイント。
だからこそ、
コンサルタントは
👉 第三者の視点でここを徹底的にチェックします。
コンサルタントが最終的にやるのは「仕組みの再設計」🧩
売上が落ちたとき、
私が必ず行うのはこれです。
👉 仕組みを疑い、作り直すこと
- 集客が属人化していないか
- 再来店が偶然任せになっていないか
- 情報発信が自己満足になっていないか
個人の頑張りに依存している状態は、
必ずどこかで崩れます。
安定している店ほど、
「誰がやっても同じ成果が出る仕組み」を持っています。
なぜ「再来店の仕組み」を最優先するのか🔁
新規集客は、
どうしてもコストと労力がかかります。
一方で、再来店は、
- すでに信頼関係がある
- 店の価値を理解している
- 価格で比較されにくい
つまり、
設計さえできれば、売上が安定する要素です。
コンサルタントが
再来店を重視するのは、
精神論ではなく、数字的に合理的だからです。
売上が落ちること自体は、異常ではありません
どんな店でも、
売上が落ちるタイミングはあります。
問題なのは、
そのときに
- 場当たり的に動くか
- 構造を見直すか
この差です。
冷静なコンサルタントは、
焦りません。
責めません。
煽りません。
ただ淡々と、
👉 構造を見て、直します。
最後に
もし今、
あなたの店の売上が落ちているなら。
それは、
店主の能力不足でも、努力不足でもありません。
多くの場合、
仕組みが今の環境に合っていないだけです。
高山経営改革事務所では、
現場経験をベースに、
「感覚ではなく、再現性」で立て直す支援を行っています。
📌 このブログでは、
実店舗経営者のために
現場で本当に使える考え方を発信していきます。
